En dos veranos durante la preparatoria vendí raspaditos de la Cruz Roja en un supermercado, ya saben, esos boletitos que se rascan y te ganas algo si tienes suerte. Aprendí bastante, relacionado solo tangencialmente con el diseño (en el aspecto de la psicología del consumidor--aunque odio ese término).

1. Las personas que llevan prisa jamás te van a comprar

Algunas personas consideran ir al super una tarea, para otras es un placer. Lo que debes de hacer es llegar sólo con la gente que está ahí para perder el tiempo. Mi técnica era esta: ponía los boletos sobre una mesa poco antes de la salida, y permanecía de pie junto a ella observando a la gente pasar. Sí la persona caminaba con paciencia me acercaba a ofrecerle un boleto--"¿Hola, gustas comprar un raspadito a beneficio de la Cruz Roja?" con la sonrisa y voz más amable que pudiera hacer (o sea, no mucho). No necesariamente me compraban un boleto, pero siempre declinaban la oferta educadamente, si no es que se quedaban a charlar tantito.

Ahora (por lo menos en México) hay un montón de chavos ofreciendo tarjetas de crédito en todos los supermercados y plazas comerciales. Lo hacen indiscriminadamente, sin tacto y de manera casi agresiva. Aunque entiendo lo que es trabajar bajo comisiones y estuve en su lugar, no condono lo que hacen, están perdiendo su tiempo y el de mucha gente. Enfócate solo a los que no les molesta que les quites un minuto de su tiempo.

2. Existe una demografía del comprador de lotería

Cuando leí Por qué compramos de Paco Underhill me vi asintiendo en muchos puntos, pues era perfectamente extrapolable a mi experiencia vendiendo lotería.

Hombres solos: ni pienses en venderle lotería a un hombre que va solo. Sólo van al super a comprar cosas específicas y salen de ahí disparados. Los hombres que van acompañados de otros hombres solo van a comprar alcohol y tienen prisa para llegar a la fiesta, tampoco lo intentes.

Hombres acompañados de su pareja: si es joven y va con su novia, es medianamente probable que te compre, pero se lo tienes que ofrecer a él. No es una cuestión de machismo, más bien es de inseguridad. Volteará a ver a su novia para ver si lo aprueba (después de todo son unos mandilones) y la novia dirá "como tú quieras amor", lo cual significa "cómpralo, a ver si así ya te alcanza para que nos casemos".

Hombres acompañados de su familia: comprador fácil. En este caso sí es una cuestión de machismo. Como bien lo menciona Underhill, el hombre es el proveedor y también un pésimo administrador del hogar. Cuando se lo ofreces volteará a ver a su esposa y a los hijos, no importa tanto la reacción de la esposa como la de los niños. Si no están distraídos con el helado que venden en el puesto de junto, ya tienes una venta hecha.

Mujeres: las mujeres, siendo buenas administradoras, son pésimas compradoras de lotería. Sin embargo, también les gusta hacer donativos para causas buenas (como lo es la Cruz Roja). A veces sacaban alguna moneda pensando que estaba solicitando donativos, pero les explicaba que era lotería a beneficio de la Cruz Roja, lo dudaban un momento pero casi siempre terminaban comprando.

Niños: para participar en cualquier tipo de lotería necesitas tener más de 18 años. Sólo le puedes vender a los niños a través de sus padres.

Abuelos: en México a la gente de la edad dorada le encanta la lotería nacional, en España se la pasan jugando en las tragaperras, y en Estados Unidos se deleitan jugando bingo. No sé porqué a esta edad los juegos de azar se vuelven interesantes, pero de cualquier manera son excelentes compradores. Además, siendo retirados, se toman la vida con mucha calma, agradeciendo cualquier distracción que les puedan dar, aún siendo un molesto chaval vendiendo lotería. Así que--aunque no te compren--tal vez se queden platicando contigo un rato, lo cual es de agradecerse porque también es aburrido este tipo de labor. Alguna que otra vez te encontrarás algún abuelito gruñon, pero no es común.

En cuanto al nivel socioeconómico nunca noté una diferencia significativa, solo evité ofrecerle a la gente que parecía estar en más aprietos económicos. En parte porque creía que no me iban a comprar, y en parte porque sabía que las probabilidades no estarían a su favor.

3. Nunca esperes llevarte un premio gordo

Trabajé unas 18 semanas en total, al día vendía en promedio tal vez 300 boletos. En total debí de haber vendido cerca de 27,000 boletos. Para redondear y universalizar cifras, digamos que cada boleto valía un dólar. Nunca di un premio superior a 20 dólares, y eso que la lotería de la Cruz Roja era de las que más premios tenían, pues no pagaban impuestos por ser una institución no-lucrativa y una parte la reinvertían en más premios. O eso me dijeron, quién sabe.

4. En lenguaje corporal importa mucho

Un buen día llegué crudo (con resaca) a trabajar, me la pasé sentado y no le ofrecí a nadie. Tal vez era mi aliento, pero ese día vendí una tercera parte de lo que vendía normalmente. Otro día decidí que, como en la mañana siempre vendía poco, me llevaría un libro para esos tiempos muertos. Vendí como 30% menos esa semana, pero valió la pena, el libro estaba muy bueno.

La postura correcta es estar de pie junto a la mesa de venta (no atrás), estableciendo contacto visual con las personas que van pasando, y tratar de parecer amistoso. Los días que es indispensable que hagas esto todo el día: días de paga (quincena) y domingos.

5. Es posible que el vendedor haga un poco de trampa

Te entregan paquetes con 100 boletos. Cada paquete vale 100 dólares, y trae inevitablemente 40 dólares en premios estructurado de dos maneras diferentes, los distinguías porque un tipo de paquete llevaba un premio de $20 y el otro tipo de paquete llevaba dos premios de $8. Ahora, si eres disciplinado, puedes llevar la cuenta de qué premios han salido, y si te quedan pocos boletos, puedes inferir qué boletos son los que quedan, y si te conviene venderlos o rascarlos tú mismo. Todo gracias a que el 99.9% los rasca ahí mismo (probablemente sólo me entiendan los jugadores de cartas y dominó).

Nunca lo hice estadísticamente, pero sí llevaba en la cabeza cuantos premios grandes había dado. Así, si me faltaban por vender diez boletos de un paquete, y ya me había dado cuenta de que era del tipo que tenía un premio de $10 y todavía no había dado ese premio, los rascaba yo mismo (porque, aunque saliera tablas, me daban el 10% comisión por cada boleto). Lo sé, es de mal gusto, pero en realidad era raro que un premio grande quedara hasta el final. Lo habré hecho tres veces, máximo. Y en una ocasión salí perdiendo porque había contado mal.

Un bonus respecto a las promociones

Cuando vayas a la tienda y abras una pepsi con su súper promoción de un millón de dólares, no te hagas muchas ilusiones. Si ya la tienes abierta y en la mano, y no se te ha acercado nadie, no ganaste. No se pueden arriesgar a que se la lleven a su casa y tiren la corcholata por ahí, pues tendrían que donar el dinero al gobierno. Lo que en realidad sucede es que llega un interventor de gobernación con la empresa, le dan una lista de tiendas (generalmente las que más venden el producto) van a alguna que escoja el interventor, y le explican al dependiente que van a "plantar" un producto premiado.

Esperan a que alguien tome el producto y lo pague. Se le acerca un representante de la empresa junto con el interventor, y le preguntan si ya conoce la promoción. El afortunado responde que sí/no, le explican la promoción y le pidan que abra el producto "para ver si se ganó algo" y voila! ahí está tu premio gordo. Es por eso que los ganadores nunca son meseros de restaurante, pues tendrían una ventaja enorme.